NUEVAS FORMAS DE COMPRAR EN LOS ESTADOS UNIDOS POR INTERNET

Las ventas de productos a través de la red informática Internet alcanzaron los 2.000 millones de dólares en 1997 y los analistas estiman que los consumidores gastarán este año unos 5.800 millones de dólares.

Según el "Internet Advertaising Bureau", las empresas invirtieron en publicidad en Internet 906,5 millones de dólares el año pasado, el triple que en 1996, y la mayor parte de ese dinero se dedicó a la promoción de productos de consumo.

El rápido crecimiento de las ventas "online" se explica, según los expertos, por una combinación de factores demográficos y sociales, un cambio en las actitudes del consumidor y el vertiginoso avance de la tecnología.

Recientes sondeos indican que los consumidores han reducido el tiempo que emplean comprando en los grandes centros comerciales y un 52% de los encuestados estaban dispuestos a dedicar menos de una hora a esa actividad, que consideran "desagradable".

"Estamos viviendo ya una auténtica revolución que en muy poco tiempo transformará radicalmente los hábitos de consumo en este país y aumentará espectacularmente el número de usuarios de ordenadores", declaró a EFE el profesor de Sociología Comparada en el "Queens College", Mauricio Font.

El incremento de las compras por Internet es una muestra más de las nuevas estrategias de mercado que desarrollan las compañías de EEUU e indica que el concepto de vender un producto a un precio fijo comienza a ser algo del pasado.

"Nos acercamos a una era en la que el negocio se basará en ofrecer diferentes precios a cada consumidor, en cada producto, cada día", estima Jerry Kaplan, director ejecutivo de Onsale, otra de las empresas que opera en la Red.

Un ejemplo es la oferta de Priceline, que propone comprar un billete de avión al precio que deseen pagar los consumidores, sin tener que aceptar las tarifas impuestas por las compañías aéreas, y que espera ampliar su oferta a la compra de vehículos y ofrecer préstamos para viviendas a finales de año.

El cliente sólo tiene que indicar el itinerario y el precio y sabrá qué compañía acepta su oferta en menos de una hora si es un vuelo nacional o en 24 horas para los internacionales.

Priceline es una de las más de 150 empresas que proponen pagar el precio deseado por una amplísima gama de productos, desde ordenarores y artículos electrónicos hasta osos de peluche.

El creciente deseo de evitar las tiendas se refleja también en el aumento de las ventas a través de medios no convencionales como la televisión, el teléfono o el catálogo.

Un estudio de la empresa Kurt Salomon señala que la industria de comercialización directa ha crecido más del 18 por ciento entre 1980 y 1996.

Los comerciantes saben que sus potenciales clientes a través de Internet son mayoritariamente jóvenes con un alto nivel de ingresos, buen nivel cultural y poco tiempo libre lo que les convierte en el principal objetivo de sus campañas de promoción.

"Lo que más preocupa de esta tendencia es que está aumentado la distancia que separa a sectores de población que se pueden beneficiar de estas ventajas, porque dominan y poseen la tecnología adecuada, de aquellos que no tienen esas posibilidades, como los latinos que residen en este país", dice Font.

Grandes cadenas de tiendas como Val-Mart, que en 1997 alcanzó los 118.000 millones de dólares en ventas y tiene cerca de 3.000 puntos de venta en todo el país, tambien buscan nuevos consumidores en la "red" y formas de expansión complementarias.

Dentro de esta nueva estrategia, Val-Mart proyecta poner en marcha este otoño unas tiendas más pequeñas que los tradicionales supermercados.

Su vicepresidente, Jay Fitzsimmons, ha admitido que están perdiendo clientes, sobre todo en el departamento de alimentación, y considera que la apertura de tiendas mas pequeñas en núcleos de población seleccionados puede ser una alternativa eficaz.

Algunos escépticos señalan que estas nuevas formas de compra-venta que utilizan las más modernas tecnologías resultan frías y distantes y están acabando con la comunicación interpersonal.

Los más convencidos, sin embargo, destacan que la cantidad de información que puede conseguir el consumidor a través de Internet antes de hacer sus compras no es comparable con la que puede promocionar el mejor dependiente del más selecto establecimiento.

"Es cierto que se pierde una cierta humanidad en las relaciones pero, por otra parte, Internet te permite conectar con cualquiera en el lugar mas alejado del mundo", señala Font.

Ahora que los ordenadores "son más asequibles, creo que el mayor reto está en entrenar a amplios sectores de la población para que sepan utilizarlas y se beneficien de ello", añade