Firmas financieras de EEUU cortejan a latinoamericanos

NUEVA YORK.--- Cuando Teresa Cruz era unajovencita que comenzaba a trabajar en Colombia, su padre, uncontador, puso su dinero en un certificado de depósito aunqueella era ya bastante grande para comprar acciones por su cuenta.
Años después, en Nueva York, Cruz forma parte de un crecientenúmero de asesores financieros, banqueros y agentes de segurosque tratan de llevar una mentalidad de Wall Street a la malatendida y creciente población latinoamericana de EstadosUnidos.
Se trata de un mercado que tiende a ser conservador parainvertir dinero y generalmente prefiere cuentas de banco aaventuras de bursátiles.
"Los latinoamericanos carecen aún de ese conocimiento sobrelos beneficios de las inversiones", dijo Cruz, quien trabaja parala firma de inversión Charles Schwab Corp. en Wall Street.
"Incluso mi padre, que era una persona que entendía definanzas, me abrió una cuenta de banco para ahorrar algún dineroe invertir en un certificado de depósito, a pesar de que ya yotenía edad para empezar a invertir en la bolsa", agregó.
La población latina incluye actualmente una clase media enaumento y con recursos económicos en expansión. Por eso, losbancos, las casas de bolsa y las aseguradoras estadounidensesestán interesados en atraerlos.
Por ejemplo, el Bank of America Corp y Citigroup Inc estáncolocando cajeros y asesores financieros que hablan castellano ensus sucursales, aumentando sus anuncios en ese idioma, aceptandola tarjeta mexicana de identificación consular como un documentoválido para abrir una cuenta de banco y reduciendo los precios delos envíos de dinero a América Latina.
"Queremos ese mercado", dijo Wendy Dixon, ejecutiva demercadeo multicultural del Bank of America. "Cuando uno observadónde está más concentrada la población latina, según lainformación de los censos, estamos hablando de que cerca del 75al 78 por ciento de los latinoamericanos que viven en EstadosUnidos caen dentro del área del Bank of America".
El Bank of America, con sede en Charlotte, Carolina delNorte, y con raíces en su predecesor en San Francisco, es una delas mayores instituciones financieras en California, Texas yFlorida, tres estados con grandes poblaciones latinas.
Alrededor de una de cada ocho personas en Estados Unidos eslatinoamericana, según datos del 2000 de la Oficina del Censo.Las cifras reflejan, además, que ese sector está más concentradoen el oeste de Estados Unidos y que se compone mayoritariamentede jóvenes que residen en grandes núcleos familiares.
La recompensa potencial es grande porque los latinoamericanosenvían dinero muy a menudo a los familiares que se han quedado ensus países de origen, lo que deja beneficios a los bancos.
Los recién llegados al país necesitan también tarjetas decrédito y préstamos para hipotecas, mientras que los propietariosde pequeños negocios necesitan líneas de crédito y financiamientocomercial.
"Si uno observa la posición geográfica de compañías como elBank of America Corp. y la Wells Fargo and Co., todo tienesentido", dijo Denis LaPlante, un analista de Kelton Inc.
"Uno está en la frontera mexicana y hay una gran entrada depoblación a esos estados. La población latinoamericana es una delas de crecimiento más rápido en el oeste", agregó.
Los mercados financieros están también menos desarrollados enmuchos países latinoamericanos en comparación con Estados Unidos,lo que dificulta el crecimiento de una cultura de inversiónminorista en la región y ofrece oportunidades a las casas debolsa estadounidenses para desarrollar una labor de educación quele atraiga nuevos clientes.
La Wells Fargo, con sede en San Francisco, ocupa el primerlugar en la captación de latinoamericanos. Comenzó a anunciarseen español en 1855.
"Cuando uno observa solamente a Los Angeles, entre 1990 y el2000 el crecimiento neto de la población fue exclusivamentelatino. Los Angeles es uno de los mayores mercados bancarios delpaís", dijo Bob Byrne, un director de la Wells Fargo.
La Wells Fargo cobra un máximo de 10 dólares por cada envíode dinero a cuentas de banco en México y fue la primera empresaen aceptar la identificación consular mexicana para abrircuentas. Además, ofrece cursos en español para educar a losinteresados en diferentes tipos de inversiones.
Citigroup Inc., la primera compañía de servicios financierosde Estados Unidos, con sede en Nueva York, también se unió aestos esfuerzos con su reciente adquisición del Golden StateBancorp de San Francisco.
La compañía, con operaciones bancarias, bursátiles y deseguros en un centenar de países, planea, tras la adquisiciónbanco mexicano Grupo Financiero Banamex-Accival (Banamex), unaestrategia de acercamiento al mercado latinoa, como colocaroperadores de habla hispana en las filiales y ofrecer tasas dedescuento en las transferencias monetarias.
Citigroup también ha promovido un catálogo de productos, ensu mayoría electrónicos, para residentes estadounidenses quequieran ordenarlos y enviarlos directamente a México. En marzo,comenzó a aceptar identificaciones consulares para abrircuentas.
Schwab, que hizo grandes esfuerzos para atraer clientesestadounidenses de ascendencia asiática con ansias de invertir,ahora busca a los latinoamericanos con centros en castellano, unservicio telefónico de inversiones en ese mismo idioma ysucursales en estados claves como Texas, Florida, California yNueva York.
Cruz, que atiende entre otros a colombianos, mexicanos,ecuatorianos y puertorriqueños, dice que los clienteslatinoamericanos se sienten más cómodos discutiendo de finanzascon alguien que hable español.
"Ellos se sienten más cómodos hablando conmigo comolatinoamericana", dijo Cruz. "Consigo muchas referencias de esemodo".