¿Es viable el Hard Discount en la ferretería colombiana?

Columna de opinión Por: Carlos Espinosa Osorio

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Si la primera parte era el QUÉ, esta es el CÓMO y el DÓNDE.

Partamos de un dato clave: en Colombia hay cerca de 35.000 establecimientos ferreteros que comercializan materiales de construcción. Es un mercado atomizado, 90% familiar y con baja profesionalización. Ahí está la gran oportunidad del Hard Discount ferretero.

El formato no puede llegar a competir de frente con todos. Debe llegar a ordenar el mercado.

1. El comportamiento en Colombia: de la tienda de barrio a la red de bodegas

Con 35.000 puntos, el formato Hard Discount no va a eliminar la ferretería de barrio, la va a obligar a especializarse. Mi análisis es que veremos un modelo de 3 capas:

Capa alta: Ferreterías especializadas que sobreviven por asesoría y servicio.

Capa media: Las 35.000 ferreterías tradicionales que deberán decidir si se convierten en franquicia de una cadena Hard Discount o se especializan.

Capa baja: El nuevo Hard Discount. Locales de 150 a 300 m2, en corredores de alto tráfico de maestros y en estratos 1, 2 y 3. Con 300 a 400 referencias de alta rotación. El maestro no quiere ir a 3 ferreterías, quiere resolver todo en una y con precios competitivos.

El potencial es llegar a 500 puntos en 5 años a nivel nacional, igual que lo hizo D1.

2. La propagación de cadenas: el efecto franquicia

A diferencia del supermercado, la ferretería Hard Discount no crecerá solo con tiendas propias. Crecerá por conversión.

El modelo será: tomo a un ferretero de los 35.000 con buena ubicación, le pongo mi marca, mi sistema de compras directas de fábrica, mi marca propia de cemento, yeso, tornillo y herramienta básica, y lo convierto en mi franquiciado. Él pone el local y el conocimiento del barrio, yo pongo el precio y la eficiencia.

Así se propagará rápido y a bajo costo. Quien lo haga primero, se queda con el mercado.

3. La lección de Centroamérica y Suramérica

Lo que pasó en el retail clásico de supermercado es el espejo. D1 en Colombia, OXXO en México, Tiendas Mass en Perú. Todos demostraron que en Latinoamérica el cliente de bajos ingresos no es fiel a la marca, es fiel al precio.

4. Quien se lanza con capital propio

Si bien el modelo franquicia es mas rapido en su propagación, también está la opción del inversionista que desarrolle puntos propios

El formato Hard Discount ferretero ya está probado en Brasil con Leroy Merlin Express y en México con Fix Ferreterías. En Centroamérica, donde el retail de consumo masivo ya está saturado de Hard Discount, el siguiente paso lógico es la construcción.

La pregunta ya no es si va a llegar a Colombia y a la región. La pregunta es quién lo va a hacer primero.

Quien entienda que en Colombia no faltan ferreterías, faltan ferreterías eficientes, ganará la partida.